BIURO
CONSULTINGOWO - PROJEKTOWE
"ECOTECH"
Firma
Biuro Consultingowo - Projektowe "Ecotech" jest małym przedsiębiorstwem. Zostało założone przez panią Teresę Szamagarę w 1992 roku. Na początku firma miała siedzibę w mieszkaniu. Dopiero od sierpnia 1993 roku pani Teresa zdecydowała się wynająć na biuro swojej firmy stosowny lokal użytkowy w centrum Legnicy.
Pani Teresa zatrudnia specjalistów na umowę - zlecenie według potrzeb konkretnego klienta, dzięki czemu może prowadzić działalność we wszystkich branżach. Do prac pomocniczych zatrudnia ludzi młodych, których co prawda musi nadzorować, lecz w ten sposób kształci sobie kadrę i nie traci czasu na mało skomplikowaną, którą mogą wykonać osoby o małym doświadczeniu. Inna grupa, współpracująca z panią Teresą, to doświadczeni projektanci, którzy świadczą usługi tylko w jednej, ściśle określonej dziedzinie (np. inżynier zajmujący się nadzorem wykonania nawierzchni drogi).
Usługi
Usługi jakie oferuje "Ecotech", można podzielić na następujące kategorie:
1. Projekty. Zaczynając od oczyszczania ścieków poprzez sieć wodociągową, gazociągową, kanalizacje, sieci cieplne a na kotłowniach kończąc. Ten rodzaj zlecenia jest dochodowy, ale i trudny do zdobycia.
2. Nadzór w wykonawstwie. Świadczenie tej usługi pochłania dużo czasu i jest mniej opłacalne niż projektowanie.
3. Consulting w inwestycjach. Obejmuje opracowanie propozycji finansowania projektów inwestycyjnych, łącznie z pozyskiwaniem środków finansowych, przygotowanie pełnej dokumentacji poszczególnych projektów inwestycyjnych jak również opracowania analityczne. (Samodzielnie występuje sporadycznie, najczęściej powiązany z projektowaniem lub całą inwestycją.)
4. Przegląd efektywności przemysłowej i ochrony środowiska. Segment ten jest szczególnie interesujący z dwóch powodów: po pierwsze, działa na nim ograniczona liczba specjalistów, potrzebnych w procesie restrukturyzacji przedsiębiorstw, po drugie, popyt może znacznie wzrosnąć ze względu na zmiany zachodzące w systemie prawnym i postawę, jaką przyjmują banki, która jest konsekwencją zachodzących zmian legislacyjnych.
Przeglądy polegają na przeprowadzeniu pełnej oceny zakładu przemysłowego z uwzględnieniem wszystkich elementów technologii produkcji, struktury zarządzania oraz sytuacji ekonomicznej i ekologicznej przedsiębiorstwa. ocena ta ma na celu minimalizację uciążliwości przedsiębiorstwa dla środowiska i poprawę jego stanu finansowego. Prawidłowo przeprowadzony przegląd ekologiczny przedsiębiorstwa powinien stać się wkrótce istotnym elementem w procedurze prywatyzacji, gdyż może on zdopingować banki i fundusze ekologiczne do udostępnienia kapitałów na modernizację, rozbudowę i inwestycje proekologiczne. Powinien również służyć znalezieniu najkorzystniejszej metody doprowadzenia działalności produkcyjnej do zdolności z normami ekologicznymi.
Rynek
Województwo legnickie to teren o dynamicznym rozwoju przemysłu w latach 1950-1980, co za tym idzie dynamicznej rozbudowie miast powiązanych z przemysłem miedziowym. Przez wiele lat znajdowali tu zatrudnienie inżynierowie i kadry techniczne biorące udział w poszczególnych fazach budowy i rozbudowy miast oraz osiedli mieszkaniowych, które powstawały równolegle do rozwijającego się przemysłu wydobywczo - przetwórczego miedzi. Kopalnie miedzi w Lublinie i Polkowicach oraz huty w Legnicy i Głogowie stwarzały możliwości inwestycyjne dla firm budowlanych i projektantów. Na terenie województwa istniało kilka biur projektów, a część inwestycji obsługiwanych była przez biura projektów z województw sąsiednich (Wrocław, Zielona Góra, Poznań). Pod koniec lat 80 wraz z postępującą recesją gospodarczą kraju malała liczba inwestycji rozpoczynanych, a rozpoczęte nie mogły być dokończone - możliwości podejmowania przez projektantów nowych prac zaczęły zanikać. Dokumentacja zalegała półki i praktycznie przestała istnieć potrzeba opracowania nowych projektów.
W 1990 r. projektanci zaczęli szukać innego źródła utrzymania. Rozpoczęto systematyczną likwidację biur projektów.
Po roku 1990 Polska stała się krajem otwartym dla zagranicznych specjalistów. EWG, Bank Światowy i nasi sąsiedzi podnosili sprawę dbałości o ekologię i konieczności likwidacji przestarzałych technologii polskiego przemysłu. Polska dostała liczne pożyczki, lecz równocześnie, specjaliści EWG, pracując tylko czasowo w Polsce, znaczną część tych pieniędzy wywozili wracając do kraju. W 1991 roku Ministerstwo Ochrony Środowiska i Zasobów Naturalnych, przy pomocy Banku Światowego, stworzyło program "Strategia Zarządzania Środowiskiem". W ramach tego programu renomowane światowe firmy consultingowe przeprowadziły szkolenia mające na celu wykształcenie polskich specjalistów, mogących zastąpić pracujących w Polsce zachodnich "audytorów" 120 specjalistów z województwa katowickiego, krakowskiego i legnickiego zostało przygotowanych do opracowania "Przeglądów efektywności przemysłowej i ochrony środowiska".
Inny obszar rynku, którym zainteresowała się pani Szmagara, to inwestorstwo zastępcze. Szansa rozpoczęcia działalności w tym segmencie pojawiła się dzięki likwidacji lub niesprawdzaniu się firm prowadzących taką działalność do tej pory. W gminach prowadzenie inwestycji publicznych należy do służb inwestorskich samorządów terytorialnych. W służbach tych brak jest jednakże osób z doświadczeniem i z uprawnieniami wykonawczymi.
Dodatkowo muszą oni zabiegać o kredyty czy to z Funduszu Ochrony Środowiska, co stwarza konieczność wyliczania efektów inwestycji dla środowiska, czy też z banków, co przy tak licznych liniach kredytowych obsługiwanych przez określone banki nie jest proste.
Polityka ekologiczna państwa i województwa nakreśla kierunki działań poszczególnych gmin i zmusza je do realizacji pewnych inwestycji (gazyfikacje, systemy wodociągowe, kanalizacyjne, oczyszczalnie ścieków, składowiska odpadów), co stanowi szansę dla firmy Teresy a także jej konkurentów.
Konkurencja
1. Duże firmy prowadzące inwestycje jako inwestorzy zastępczy.
Osoby prowadzące te firmy wywodzą się przeważnie z likwidowanych Wojewódzkich Dyrekcji Inwestorskich, gdzie zajmowały się jednym fragmentem inwestycji. Nie mają doświadczeń projektowych i wykonawczych, a jednocześnie nie współpracują z bankami.
2. Prywatne biura projektów.
Zwykle są to biura jednobranżowe, świadczące tylko usługi projektowe. Są liczącą się konkurencją przy zleceniach projektów jednobranżowych - wielobranżowych nie podejmują.
3. Służby inwestorskie samorządów terytorialnych.
Grupa ludzi organizująca inwestycje, lecz zbyt mała, aby je samodzielnie do końca poprowadzić. Mogą zlecać projektowanie całości lub poszczególnych części oddzielnie. Po pewnych doświadczeniach wolą zlecać całość opracowania. Są więc potencjalnymi zleceniodawcami jeżeli nie całości, to przynajmniej części inwestycji. Szukają pomocy w takich biurach jak "Ecotech".
4. Nowo powstające, dynamiczne spółki projektantów z terenów sąsiednich województw.
Konkurencyjni ze względu na ceny usług. Jednak doświadczeni inwestorzy wolą mieć projektanta czy inspektora nadzoru mieszkającego w pobliżu prowadzonej inwestycji, dlatego też spółki projektantów z terenów sąsiednich województw zazwyczaj przegrywają, jeżeli chodzi o dyspozycyjność i znajomość terenu.
Problemy
Wykorzystując swoje uprawnienia do prowadzenia i nadzorowania robót budowlanych, pomogłam jednej z gmin dokończyć inwestycję, a opracowując ocenę wpływu inwestycji na ochronę środowiska - zdobyć pieniądze na jej dofinansowanie. Pomimo minimalnych kosztów mego biura (działalność prowadzona w domu), dochody moje były na granicy opłacalności. Pod koniec 1992 roku wzięłam udział w kursie na temat "Finansowanie w małych firmach o profilu proekologicznym" organizowanym w ramach ETP. Po napisaniu Biznes Planu uwierzyłam, że w przyszłym roku będzie lepiej. Na ww. kursie otrzymałam informacje jak współpracować z bankiem i gdzie szukać pieniędzy dla inwestorów, którymi przeważnie są samorządy terytorialne. Dzięki temu tydzień po kursie wygrałam przetarg na wykonanie projektu, który dał mi pracę i utrzymanie na pół roku. Wiedziałam, że na tym nie mogę poprzestać. Po trzech miesiącach okazało się, że nie mam już problemów z wygraniem przetargu czy zdobyciem zlecenia. Pojawiły się natomiast inne kłopoty, głównie ze znalezieniem współpracowników, a właściwie pracowników, gdyż sama większość czasu spędzam nad pracami przygotowawczymi i organizacyjnymi.
Okazało się, że przez ostatnie trzy lata liczba projektantów, pozostających w zawodzie i nadążających za ogromnym napływem nowych informacji technicznych, znacznie zmalała. Aby sprostać wymogom inwestorów, zatrudniam najlepszych specjalistów, wykorzystując znaczną liczbę projektantów z sąsiedniego województwa. Wszystko po to aby dla potencjalnych inwestorów być atrakcyjną.
Biorąc udział w licznych przetargach, Teresa bardzo szybko zorientowała się, że inwestor mający pieniądze nie musi być dobrym zleceniodawcą. Jest on otoczony dużą grupą firm projektowych z całego województwa i województw ościennych. usługi sprzedają się tam po niskiej cenie, a przetargi często są tylko formalnością. Zwróciła uwagę na inwestorów, którzy chcą wykonać pewne inwestycje, lecz nie mają wystarczających środków finansowych. Skierowanie zainteresowania na tę grupę wydawało się być paradoksem, lecz tylko z pozoru. Pani Teresa stwierdziła, że musi pomóc klientom zdobyć pieniądze, a wówczas otrzyma zlecenia na opracowanie inwestycji.
W tym czasie uruchomiono Wojewódzki Fundusz Ochrony Środowiska i wiele inwestycji proekologicznych mogło być finansowane lub dofinansowane z tego funduszu.
Pytania
1. Czym wyróżnia się na rynku oferta usługowa firmy "Ecotech"?
2. Dokonać wyboru docelowych segmentów rynkowych dla firmy "Ecotech".
3. Zaproponować strategię reklamową dla "Ecotechu".
4. Co firma "Ecotech" powinna zrobić, aby zwiększyć liczbę swoich klientów, co pozwoliłoby jej w przyszłości zatrudnić specjalistów na stałe?