Studium
przypadku
Przedsiębiorstwo "Kawpol" zajmuje się produkcją i sprzedażą przetworów owocowych. Działa ono na polskim rynku od ponad dziesięciu lat. Jest zaopatrywane w surowce przez okolicznych producentów. Pozostałe materiały i urządzenia pozyskuje od producentów krajowych.
Firma zatrudnia 75 osób. Jej klientami są placówki handlowe różnych typów, bary, restauracje, stołówki /z instytucji nie nastawionych na zysk/. Produkty "Kawpolu" mają ustabilizowaną ocenę odbiorców. Firmy konkurujące z "Kawpolem" nie stanowią monolitu. Są to przedsiębiorstwa różnej wielkości, o różnych możliwościach finansowych i posiadanych powiązaniach.
Na podstawie posiadanych i zebranych informacji, w firmie ustalon odnośnie:
* Celów podstawowych /realizacja w ciągu trzech lat/:
- wzrost obrotów o 40%
- osiągnięcie wzrostu przepływu gotówki o 5%
- rozszerzenie gamy produktów
- wybór wiodącego typu klienta: handel
- promocja znaku handlowego "Kawpolu"
* Stanu otoczenia:
- szanse dla wielu firm oferujących urządzenia i aparaturę
- zagrożenia dla wyspecjalizowanych pośredników dysponujących doskołą logistyką
- zagrożenia dla firm wiodących w branży pod względem ceny, logistyki, jakości
- potencjalni klienci uważani są za renomowanych i lojalnych
* Głównych atutów przedsiębiorstwa:
- renoma i fakt wybrania wyraźnie ukierunkowanej działalności
* Słabości przedsiębiorstwa:
- jego wielkość
- logistyka
- potrzeba modernizacji
W tym kontekście rozważano kilka wariantów możliwego postępowania firmy:
- sprzedaż "Kawpolu"
- połączenie "Kawpolu" z inną firmą/grupą firm
- wybór odpowiednich klientów i stworzenie odpowiedniej do tego organizacji firmy
Przyjęty został wariant trzeci, ukierunkowany na następnych
klientów:
przedsiębiorstwa handlowe specjalizujące się w obrocie przetworami owocowymi.
Spowodowało to konieczność skoncentrowania uwagi na:
- koncentracji istniejących środków poprzez połączenie oddziałów handlowych "Kawpolu" w jedną spółkę, rekrutacji pracowników wyspecjalizowanych w obsłudze przedsiębiorstw handlowych;
- stworzenie zaplecza logistycznego przedsiębiorstwa /własnego lub wynajętego/ w rejonach działania;
- poprawy renomy "Kawpolu" poprzez kontakty z mass mediami;
- rozwoju polityki asortymentowej: odpowiedniej gamy produktów, połączenia produktów z usługami;
- polityce wzrostu cen i marż związanej z jakością.
Pytania dla uczestników:
1. Jakie są cele firmy?
2. Jakie są oferowane produkty?
3. Jakie są atuty i słabe punkty firmy?
4. Czy firma może brać pod uwagę strategię "skali działalności"? Jeżeli tak, to w jakich segmentach? Co może temu przeszkodzić?
5. Czy firma może zastosować strategię różnicowania działalności?
6. Czy firma powinna się skoncentrować na wybranym segmencie rynku bądź jego części /aktualnej lub potencjalnej/?
7. Czy firma powinna szukać swej szansy w integracji poziomej?
8. Jakich szans firma powinna upatrywać w integracji pionowej przedprodukcyjnej /dostawcy/?
9. Jakie są możliwości zróżnicowania działalności w przyszłości?
10. Czy pociąga to za sobą podział kosztów?
11. Czy korzystne jest dla firmy skoncentrowanie się na jednej działalności ze zdecydowaną przewagą konkurencyjną?
12. Czy firma może zrezygnować z jakiejś działalności?
13. Gdzie firma może znaleźć gotówkę "krowę mleczną do dojenia" lub gdzie może sprzedać swoje "śmiertelne obciążenie"?
14. Jakie strategie może firma rzeczywiście brać pod uwagę?
15. Czy strategie te odpowiadają zadaniom strategicznym firmy?
16. Która strategia wydaje się najlepsza?
17. Jakie istnieją ryzyka?
18. Czy te ryzyka można rozłożyć w czasie, w postaci strategii alternatywnych?
19. Jaki powinien być wariant ofensywny działania?
20. Jaki powinien być wariant defensywny działania?